Тренінг 'Продаж банківських продуктів клієнтам МСБ'

Як відомо, активний пошук нових клієнтів є невід'ємною частиною клієнтської роботи і одним з ефективних способів залучення справедливо вважається організація і проведення зустрічі з потенційним клієнтом. Для того, щоб зустріч пройшла максимально результативно, співробітникам, які залучають клієнтів на обслуговування та ведуть переговори про відкриття рахунків, надання кредитів або наданні будь-якої іншої банківської послуги, необхідно володіти цілим рядом спеціальних умінь і навичок. Серед ключових умінь і навичок продажів банківських продуктів основними є:

  • формування позитивного враження про себе,
  • встановлення контакту і виявлення потреб клієнта,
  • презентація послуг банку,
  • ведення переговорів,
  • робота з запереченнями клієнта та ін. 

Оволодіння зазначеними вміннями сприяє формуванню довгострокових партнерських відносин з клієнтами, і, як наслідок, збільшення прибутку банку.

Мета тренінгу: формування у співробітників, відповідальних за залучення клієнтів, вміння продавати банківські продукти як в процесі телефонних переговорів, так і при проведенні ділової зустрічі 

Завдання тренінгу:

  1. Оволодіти прийомами продажів банківських продуктів
  2. Ознайомитися з правилами підготовки та проведення ефективної зустрічі з клієнтами
  3. Навчитися складати комерційні пропозиції
  4. Відпрацювати вміння презентувати комерційну пропозицію банку
  5. Розглянути типові заперечення клієнта і варіанти відповідей на них 

Цільова аудиторія: керівники підрозділів по роботі з клієнтами, менеджери по залученню клієнтів, співробітники фронт-офісу 

Методи проведення тренінгу:

  • міні-лекції,
  • практичні вправи,
  • дискусії.

  

План тренінгу: 

  1. Специфіка продажу послуг в банківському секторі
  • Особливості роботи з клієнтами різних сегментів
  • Робота з потенційними клієнтами. Залучення
  • Робота з постійними клієнтами. Перехресні продажі 
  1. Цикл продажу послуг. Етапи продажу 
  1. Встановлення контакту з клієнтом
  • Встановлення контакту по телефону
  • Встановлення контакту при особистій зустрічі
  • Формування першого враження, ділової комплімент 
  1. Виявлення потреби / розуміння ситуації клієнта
  • Техніки постановки питань
  • Техніки активного слухання
  • Послідовність питань з техніки SPIN 
  1. Презентація банківського продукту
  • Переваги послуги з точки зору користі для клієнта
  • Конкурентні переваги банку, продукту і продавця 
  1. Робота з запереченнями клієнта
  • Справжні і помилкові заперечення
  • Заперечення проти ціни. Способи обґрунтування ціни
  • Техніка подолання заперечень 
  1. Прийоми завершення продажу. Підведення підсумків зустрічі, обговорення домовленостей 
  1. Підбиття підсумків

 

Інструктор:

Досвідчений експерт  з питань залучення та обслуговування клієнтів МСБ. Має більш ніж 15-річний досвід роботи у великих системних банках України та міжнародних консалтингових компаніях як з безпосереднього залучення та обслуговування клієнтів, так із комплексної організації роботи з клієнтами МСБ. Кваліфікацію кредитного експерта підтверджено сертифікатом німецької консалтингової компанії IPC Gmbh. Брав участь у програмі стажування для менеджерів банків-партнерів ПМКУ на базі ProCredit Bank (Сербія та Чорногорія, 2005), участь у міжнародній програмі стажування «Роздрібний блок та малий бізнес» для менеджерів банків за сприяння уряду США (Нью-Йорк, 2006) та ін. 

 

Місце проведення:

Тренінг відбудеться в НЦПБПУ за адресою: м.Київ, вул. М.Грушевського, 30/1, (Центральний будинок офіцерів ЗСУ). 

Початок реєстрації – 9.30. Початок тренінгу о 10.00.

 

Для довідок та подання заявок

на участь в семінарах: (044) 501 79 18, 253 07 02, 253 84 89, 253 04 57, 253 24 56

Факс/автовідповідач    (044) 253 02 33

e-mail: center@nctbpu.org.ua